Perilaku
Konsumen
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Aplikasi
Perilaku Konsumen dalam Bisnis
Pemahaman
mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. Menurut Engel, et
al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini. Terdapat dua elemen penting
dari arti perilaku konsumen, yaitu:
1.
proses pengambilan keputusan.
2.
kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990).
3.
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah
strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat
perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
4.
Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan
banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga
adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di
antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu,
seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat
memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga
produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak
menimbulkan kekecewaan pada pemasar terseb
Pendekatan dalam
meneliti perilaku konsumen
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif.
Pendekatan
ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan
dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan
ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori
dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi
dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan
ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow (Teori hierarki
kebutuhan Maslow) untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap
pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau
seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Proses
pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source). Setelah
memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation). Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk
mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen
akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor
yang memengaruhi
Terdapat
lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian:
1.
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan. ntegrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
5.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli
produk tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar